引言:Zappos是一家美國賣鞋的B2C網(wǎng)站,自1999年開站來,如今已成長為網(wǎng)上賣鞋的最大網(wǎng)站,超過了Amazon.值得注意的是,Zappos的創(chuàng)始人謝家華,和youtube的聯(lián)合創(chuàng)始人陳世駿一樣,也是華人。
Zappos創(chuàng)始人謝家華(左)論成功秘訣
24歲那年,謝家華將自己與他人共同創(chuàng)建的LinkExchange公司以2.65億美元的價(jià)格出售給了微軟。此后不久,他入股一個(gè)年銷售額僅160萬美元小型在線售鞋公司——即Zappos的前身,并在后來成為該網(wǎng)站首席執(zhí)行官。Zappos發(fā)展速度驚人,這主要?dú)w功于對(duì)客戶無與倫比的關(guān)注。實(shí)際上,在不到10年的時(shí)間里,Zappos的年銷售額就超過了10億美元,后來被亞馬遜公司收購。在那些日子里,Zappos被許多人稱為全球最受贊賞的公司之一。我最近采訪了謝家華,請(qǐng)他談了談他對(duì)于客戶服務(wù)和企業(yè)文化的異常專注,以及他的成功。
Zappos 快速發(fā)展的原因是什么?
Zappos追求最好的客戶服務(wù)。我們開始時(shí)只是在線出售鞋子,但如今已擴(kuò)大到手提包、服裝、甚至鍋碗瓢盆等家庭用品。我們希望在10年后,Zappos留給人們的印象不再是賣鞋的網(wǎng)站,而是最佳客戶服務(wù)的代表。
對(duì)于一個(gè)網(wǎng)上商店,你怎么實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)?
我們95%的訂單來自于Zappos網(wǎng)站。人們很難聯(lián)系到大多數(shù)網(wǎng)站的客服人員,但我們恰好相反,因?yàn)槲覀兪前l(fā)自內(nèi)心地想同客戶進(jìn)行交流。我們的1-800客服專線顯示在網(wǎng)站每個(gè)網(wǎng)頁的左上角上,而且每周7天、每天24小時(shí)都有人值守。我們發(fā)現(xiàn),平均每個(gè)客戶都會(huì)在某個(gè)時(shí)刻與我們進(jìn)行聯(lián)系,對(duì)于這樣的互動(dòng),我們極其重視。當(dāng)人們撥打我們的銷售中心電話時(shí),我們的銷售代表不會(huì)照本宣科,也不會(huì)試圖推銷,對(duì)他們的工作的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)在于是否做到了全力以赴地服務(wù)客戶,是否做到了提供個(gè)性化的服務(wù),并與客戶建立了情感聯(lián)系。比如,如果我們沒有客戶需要的產(chǎn)品,那么我們會(huì)真心實(shí)意地推薦至少三個(gè)競爭對(duì)手網(wǎng)站,并引導(dǎo)客戶到這些網(wǎng)站上去尋找他們所需的鞋子。雖然這種做法從短期來看似乎有違常理,但這充分反映了我們忠誠于以客戶服務(wù)贏得贊譽(yù)的理念。
對(duì)于大多數(shù)人來說,在線購買鞋子相當(dāng)令人后怕,因?yàn)樗麄儾桓掖_定這鞋子是否合腳,以及和自己打算與之配套的衣服搭配起來是否好看。針對(duì)這兩種擔(dān)心,我們提供了免費(fèi)送貨以及退貨服務(wù)。客戶可在365天中的任何一天向我們退貨,我們的銷售中心每周7天、每天24小時(shí)不停運(yùn)轉(zhuǎn)。我們的倉庫也是如此,雖然這并不是管理倉庫的最高效方法,但可以將鞋子盡可能快地送到客戶手中。
所有這些做法都會(huì)帶來高昂成本,但我們從根本上將之視作營銷投入。我們將大部分廣告投入轉(zhuǎn)而用來改善客戶體驗(yàn),然后讓客戶替我們“打廣告”。從歷史上看,我們最大的增長動(dòng)力來自于客戶的口口宣傳。
作為首席執(zhí)行官,你主要關(guān)注哪些方面?
企業(yè)文化。我們致力于確保專注客戶服務(wù)的企業(yè)文化。如果企業(yè)文化正確,那么許多真正令人驚喜之事自會(huì)發(fā)生。
我們的招聘程序不同于大多數(shù)公司。我們有兩套不同的面試方法,首先是對(duì)應(yīng)聘者的技能、經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)測試,然后是人力資源部展開個(gè)別面談,看看他們是否適合企業(yè)文化。應(yīng)聘者只有通過了這兩個(gè)測試才能被聘用。我們?cè)芙^了許多有才華之人,盡管我們知道,如果聘請(qǐng)了他們,將對(duì)公司收入產(chǎn)生立竿見影之效。由于企業(yè)文化是我們的重中之重,我們寧愿放棄短期收益或收入增長來確保我們擁有最佳企業(yè)文化。實(shí)際上,在企業(yè)入職培訓(xùn)之后,我們會(huì)向其中一些選擇離開Zappos的新員工贈(zèng)予2,000美元,而留下來的人則符合我們的企業(yè)文化。
我們有十大核心價(jià)值觀,當(dāng)招聘員工的時(shí)候,我們會(huì)確保他們也有相似的價(jià)值觀。比如,我們的價(jià)值觀之一是謙虛。如果某個(gè)應(yīng)聘者很自負(fù),即便他才能卓越,能為公司收入增長作出很大貢獻(xiàn),我們也不會(huì)雇傭他,因?yàn)樗贿m合我們的企業(yè)文化。
從根本上說,我認(rèn)為無論是對(duì)哪家公司而言,企業(yè)文化是什么并不重要,真正重要的是這種文化要夠穩(wěn)固,要為整個(gè)公司所始終遵循。
創(chuàng)業(yè)者成功的秘訣是什么?
首先是要有對(duì)員工和客戶都具有意義的洞察力。對(duì)Zappos而言,這便是客戶服務(wù)。你還必須熱心于自己的事業(yè)。我認(rèn)為,目標(biāo)不應(yīng)只是賺錢,還應(yīng)弄清楚自己想干什么,即便你并不會(huì)因此而獲利。公司總會(huì)遇到艱難時(shí)期,但如果你熱心于自己的公司,那么這將幫助你度過艱難歲月。
員工、客戶和其他人都能真切地感受到你的熱情。你的首要目標(biāo)不應(yīng)該是金錢,而應(yīng)該是你所熱心的、有意義的東西,然后才是金錢。我總是喜歡說,追逐理想而不是金錢,這便是我撰寫《傳遞快樂:盈利之道、激情和目標(biāo)》(Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion, and Purpose)的原因。在這本書中,我分享了自己學(xué)得的許多教訓(xùn),希望每個(gè)人都能讓工作場所變得更加愉快,從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。
當(dāng)碰壁時(shí)你會(huì)怎么辦?
回想起來,許多的挫折其實(shí)都是好事。如果你無法獲得融資,那么這將迫使你自食其力,找到讓公司生存下去的創(chuàng)造性方法。起初我們花重金打廣告,想要令公司揚(yáng)名,但后來當(dāng)我們無法獲得融資時(shí),我們意識(shí)到公司已承擔(dān)不起這筆費(fèi)用,于是我們專心地思考產(chǎn)生更多回頭客的更好方法,而不是通過打廣告。這使得我們致力于提供最佳客戶服務(wù)。
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