北京網(wǎng)站設(shè)計 公司丁丁貓:人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我走——這是做生意永遠(yuǎn)的真經(jīng)! 產(chǎn)品和市場的關(guān)系主要有以下四種: 新上市產(chǎn)品在新市場銷售——比如你剛開了家網(wǎng)店,賣的DD又是人們沒見過的新產(chǎn)品,消費(fèi)者對新產(chǎn)品缺乏認(rèn)知度,加上你的小店還沒有信譽(yù)度,這種組合風(fēng)險極高,雖然利潤空間大,但銷量可能最差; 新產(chǎn)品在老市場銷售——比如你的網(wǎng)店已經(jīng)是大蝦級店鋪,有了穩(wěn)定的目標(biāo)客戶群,這時通過店鋪向老客戶推薦新產(chǎn)品,出于對你的信任,成功率要比菜鳥開的店高的多; 老產(chǎn)品在新市場銷售——這種組合風(fēng)險相對要小很多,實(shí)體市場上暢銷的產(chǎn)品被你拿到網(wǎng)上來賣,人們對產(chǎn)品已經(jīng)了解,促使買家下單的動因由產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其它方面,比如價格優(yōu)勢等,銷量雖然有了保障,但利潤空間會因?yàn)楦偁幵?,不斷被擠壓; 老產(chǎn)品在老市場銷售——看別的網(wǎng)店賣的很火的寶貝,自己也去進(jìn)貨,這種組合,產(chǎn)品和銷路都不再是問題。問題是你要掌握好分寸,跟在大蝦后邊撿點(diǎn)碎銀子——知足者常樂,一旦貪欲膨脹,惹惱大蝦,他可能把矛頭直接指向你,低價傾銷,把你死死套牢——忙活的結(jié)果是把本錢也賠光。 產(chǎn)品的生命周期 這是每個做市場的人不得不面對的問題。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個階段:引入期、成長期、成熟期和衰退期。 1.第一階段:引入期 新產(chǎn)品投入市場,便進(jìn)入了引入期。此時顧客對產(chǎn)品還不了解,除了少數(shù)追求新奇的顧客外,幾乎沒有人實(shí)際購買該產(chǎn)品。代理這樣的產(chǎn)品,進(jìn)貨成本高,銷售價格高,市場未來前景難以預(yù)料,廠家也是抱著測試態(tài)度把少量產(chǎn)品投放市場,后援工作往往顯得力不從心。除非有已經(jīng)確定的購買訂單,網(wǎng)店是不適合經(jīng)營此階段產(chǎn)品的。 2.第二階段:成長期 當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)過引入期,得到市場認(rèn)可之后,便進(jìn)入了成長期。隨著需求量迅速上升,廠家生產(chǎn)成本大幅度下降,供貨價格也相應(yīng)調(diào)低,產(chǎn)品品種規(guī)格進(jìn)一步細(xì)化,以滿足細(xì)分市場的需求。此階段產(chǎn)品是朝陽產(chǎn)品,是最有潛力給你帶來利潤的產(chǎn)品。 3.第三階段:成熟期 產(chǎn)品的旺銷給生產(chǎn)廠家?guī)泶蟀砚n票的同時,也會吸引來競爭者的目光,很快就會出現(xiàn)更多的同類產(chǎn)品供應(yīng)商,產(chǎn)品開始從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變,競爭加劇,利潤空間被一點(diǎn)點(diǎn)蠶食。 此時代理商面臨來自廠家壓力,不得不調(diào)低售價以完成廠家制定的銷售額。這個階段產(chǎn)品盡管利潤空間逐漸被壓縮,但相對來說,風(fēng)險還是最小的,比較適合新開網(wǎng)店東家銷售。 4.第四階段:衰退期 新技術(shù)和替代品的出現(xiàn)以及消費(fèi)習(xí)慣的改變等原因,會促使成熟期的產(chǎn)品滑落到衰退期。市場的目光開始轉(zhuǎn)移,老產(chǎn)品不再受到觀注,產(chǎn)品的銷售量和利潤持續(xù)下降。這個階段對生產(chǎn)廠家來說是寒冬來臨的前兆。對經(jīng)銷者來說,則另當(dāng)別論。一些人看到無利可圖或找到新商機(jī)后就急流勇退;另一些人則堅持下來,利用過往市場目標(biāo)客戶群對產(chǎn)品的忠誠度,依然賺的盆滿缽滿。 某些特殊產(chǎn)品生命周期的規(guī)律與上面所述又有不同:高科技產(chǎn)品技術(shù)更新速度很快,產(chǎn)品生命周期越來越短,比如IT產(chǎn)品,往往快速成長又快速衰退。時裝的流行時間也很短暫。而具有強(qiáng)大品牌力量支撐的產(chǎn)品,則有可能把產(chǎn)品生命周期延長到超過了品牌創(chuàng)立者的壽命。 進(jìn)入門檻和退出障礙 成熟期的產(chǎn)品,生產(chǎn)廠家多,供應(yīng)充足,選擇余地大,進(jìn)入門檻低,受到市場保護(hù)少,競爭也異常激烈;成長期產(chǎn)品競爭環(huán)境要寬松很多,產(chǎn)品有明確的市場需求,供應(yīng)商數(shù)量有限,并且廠家對早期進(jìn)入經(jīng)銷商行列的商家會提供不同程度的市場保護(hù),比如你可以和廠家簽訂網(wǎng)上的獨(dú)家代理協(xié)議,你與廠家簽訂了這樣的協(xié)議,就等于給其他人立了一個門檻,這樣在一定時期內(nèi),你可以專心做產(chǎn)品推廣,而不用擔(dān)心“前人栽樹,后人乘涼”的情況出現(xiàn)。不過這種保護(hù)也是很有限的,只要是暢銷產(chǎn)品,很快會有其它廠家的模仿產(chǎn)品跟進(jìn),所以你的動作必須快——飲頭啖湯的感覺真叫爽! 退出障礙,進(jìn)入門檻低的產(chǎn)品,退出也容易;進(jìn)入門檻高的產(chǎn)品,一般也設(shè)有退出障礙。比如,你取得在網(wǎng)上獨(dú)家代理資格的同時,可能會被要求交納保證金或首批進(jìn)貨達(dá)到一定規(guī)模。一旦市場情況不好,你可能難以收回投入的資金。 專品經(jīng)營是難度最高的經(jīng)營方式,也是商業(yè)的最高境界。這種模式成功的關(guān)鍵是有足夠強(qiáng)的市場進(jìn)入門檻(如獨(dú)家代理權(quán)、明顯的價格優(yōu)勢勢、明顯的技術(shù)優(yōu)勢、強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢等)。否則,一旦有競爭者闖入,利潤會迅速縮水。 混合經(jīng)營有一定抗風(fēng)險抗打擊能力。結(jié)合各網(wǎng)店的特點(diǎn),可以把幾種產(chǎn)品(如果是專品,至少也是多種規(guī)格、不同型號)進(jìn)行組合。然后用A產(chǎn)品(進(jìn)貨價格比較低的)進(jìn)行促銷,吸引客戶;靠賣B產(chǎn)品(價格適中,銷量看好)來賺取信譽(yù);C產(chǎn)品(高附加值產(chǎn)品)才是利潤的真正來源。 最后強(qiáng)調(diào)一下:別和商品談戀愛——商品只不過是你賺錢的工具,別用情人的眼睛去看自己的網(wǎng)店和店里的商品。
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